改造产品、打通渠道外贸企业加速转内销

面对新冠肺炎疫情在全球的蔓延，外贸企业遭遇外需订单骤减、资金链紧张等重重压力，纷纷走上转内销的自救道路。

“去年12月，1688‘厂货通’与我们进行接触，今年3月底，公司的产品开始在1688平台上线。”广东金辉刀剪股份有限公司(下称“金辉刀剪”)副总经理钟嘉良告诉第一财经记者，内销一直是公司想要做的，疫情加快了公司转内销的步伐，如果没有疫情的影响，产品上线的时间可能要到今年6月。

金辉刀剪主要为双立人、WMF等德国厨具品牌代工刀剪，往年每个月都有3000万~4000万元的海外订单。受疫情影响，当前公司的订单每个月能达到1000万元左右，恢复到疫情前的将近三成，预计2020年全年的销量会下滑10%~15%。

像金辉刀剪这样的企业还有很多。为了帮助外贸企业渡过难关，6月22日，国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》指出，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，鼓励外贸企业对接电商平台，依托各类网上购物节，设置外贸产品专区，精准对接消费需求。

内贸毛利率高至40%

“1688‘厂货通’是阿里巴巴新的渠道，对于商家有一定的扶持举措。平时没有广告推广费用，平台会主动给一些广告位资源，如果我们觉得销售量不够的话，可以主动加一些广告投放。”钟嘉良表示，现在在1688平台上每天的销量在40~50单，交易金额在1万元左右，客户以小商家居多，主要做“一件代发”。

与此前的诚信通不管销售额多少都需要交年费的模式相比，1688“厂货通”的模式是按照销售额的5%来进行扣点。后者更容易让平台千方百计为商家促成交易。

为了适应国内消费者的需求，公司还对产品线进行改造。

“国内主要是菜刀，形状是方方正正的；国外很多是厨师刀，形状是长长尖尖的，两者在握把、重量、形状等多个方面都有所不同。这也促使公司在产品设计方面需要做一些调整，产品生产车间也需要进行一些改造。”钟嘉良表示，因为生产产品的设备是一样的，主要改造项目是需要修改一些模具，费用大概在几万块钱。

相较于代工，自有品牌的毛利率会更高一些。钟嘉良表示，此前给双立人等一线品牌代工，毛利率在10%~15%；现在做自己的品牌，由于公司的营销、加工两个环节是分开核算的，营销端的毛利率在30%左右，工厂加工端的毛利率在10%左右。

除了1688平台，金辉刀剪还在必要、小米优品平台进行销售，与拼多多的合作也正在商谈中。钟嘉良透露，由于拼多多希望公司用知名品牌来合作，公司可能会选择刚收购的“王麻子”与拼多多进行合作。

加大对线上的投入

与金辉刀剪在疫情期间选择收购标的、转向内销相比，一些外贸企业也有着自己的担忧。

对于外贸转内销，义乌荣丰电子科技有限公司(下称“荣丰电子”)总经理季方荣告诉第一财经记者，荣丰电子是一家美甲用品生产企业，旗下创立Faceshowes、菲诗秀品牌，主营产品有甲油胶、美甲灯、美甲仪器、消毒柜等。公司年销售收入约为1亿元，其中，在阿里国际站的年销售额为2500万~2600万元。在线上渠道，除了阿里国际站，公司还开通了1688平台，一共配备线上运营团队8~9人；在线下渠道，公司拥有义乌国际商贸城的一间店铺。

“以前我们线下与线上销售额的比例在7∶3。今年5月份的销售额为200多万元，基本由线上渠道贡献。”季方荣告诉记者，公司主要做欧美市场B端的生意，在1688平台上，主要是跟国内的环球易购、易佰两个大的商家进行合作。

这次疫情给季方荣最大的启示是，此前不重视国内市场，不重视线上渠道，未来将加大对线上的投入。